考察市场时，我发现中国和越南的运动鞋有很大的不同，这让我很兴奋。我在中国找到一个供应商，让她把样品送到越南。四天后，我在越南河内收到了15双鞋子样品，并带着翻译去“扫街”三天。我们一次又一次被拒绝，最后遇到了一个愿意这样做的批发商。她是一个37岁的胖女人，在河内做了10年的鞋子批发生意。胖女人看了看样品，要了80双鞋。我稳定住激动的情绪，和那个胖女人讨论了起来。我先做了40双，然后在第一双完成后卖掉了接下来的40双。为什么？因为我总是提防被骗。越南人不签订合同，也不支付商业首付款。它们都是口头协议。我自己没有提到押金，如果提到了也不会给。最后，胖女人同意了。因此，我付钱给国内供应商要求交货。当40双鞋被发现时，他们目瞪口呆。没有一个与样本相符。其中一个白色鞋帮呈现不均匀的黄色，可以看出它是旧的。我硬着头皮去送货，也看到胖女人的失望。她一遍又一遍地挑选了22双鞋子，安慰我说:“别担心剩下的鞋子。冬天来的时候，我可以卖蔬菜和芜菁。当你找到一个好的制造商时，我们将出售运动鞋。我一直在提防越南人在货物到达时食言，或者在收到货物时不付款。我从未想过国内制造商会有问题。我的第一次运动鞋生意以失败告终，但是越南女人的善良总是给我留下深刻印象。谈生意在慢三运动鞋生意失败后，我仍然在自己的物流行业工作。我最不习惯的是越南人不得不为一个小企业面试。我第一次收到了一个朋友介绍的越南人。他很黑，抽着发臭的香烟，穿着短裤，骑着一辆旧摩托车，打扮成典型的越南人，有些口吃，一边抽烟一边玩烟灰。一两次采访就足够了，我们需要四五次才能看到任何即将做出决定的迹象。我几乎以为当生意要失败时，越南人又出现了。原来，这家企业才刚刚起步。以前的访问只是为了建立感情。对越南人来说，成为“自己人”或被视为“自己人”可以说是生意成败的关键。越南人通常不和他们不认识的人谈论生意。他们总是和同一群人交往，他们的商业圈非常狭窄。如果不是我的朋友介绍的，我甚至都不会考虑这个生意。一旦谈判接近尾声，我会制定一个时间表，以及我们什么时候去哪里。越南人赞赏这一精心策划的方法，但不会实施。我不得不静观其变，和他们一起“采取行动”。越南人把个人友谊和面对问题作为他们决策的基础。如果他们对你有好印象，他们会给你特别的方便。如果你没有得到好的印象，你的提议有多好并不重要。这是真的还是假的，但考虑得很周到，因为在越南做生意非常重要。我也经常和我的朋友见面，和顾客见面，首先是认识新朋友，其次是互相帮助。这一天，我约了一个朋友和一个越南商人一起吃午饭，谈生意。在约定的时间，我们到达了，又饿又傻。我很清楚，建议我的朋友们边吃边等。我的朋友认为这太失礼了。客人到达之前，主人先吃了晚饭。对方让他“等一会儿”。等了两个小时后，越南人终于被另一个中国人带来了。人家仍然一脸困惑，原来他已经吃完饭，正打算小睡一会儿。当你和越南人交谈时，你会听到太多的“可能”、“可能”、“几乎”、“除此之外”。在越南呆了三天后，我学会了说“我很忙”、“等一下”、“明天”。当越南人使用这样的话，他已经礼貌地拒绝了你。我曾经问过有良好私人关系的越南朋友，为什么他们不算。事实证明，他们不认为口是心非是欺骗，但他们认为这是礼貌的。越南文化视礼貌和体贴为美德。直走会导致冲突。他们将不遗余力地避免与他人发生冲突。为此，他们选择的策略是说“谎言”，或者至少说真话。■